Sıcak Konular
recent

Satıştaki 8 Psikolojik Konsept

Satış temsilcisi/yöneticisinin birincil iş tanımı, müşteri'den "evet" cevabını duyabilmektir. 
Ancak bu oldukça yapısal bir süreç gerektirir. 
  • Müşteri ihtiyacını tespit etmek, 
  • eldeki kaynaklara göre sunulabilecek çözümü  müşterinin karşılayabileceği noktaya indirmek, ya da tam tersi müşterinin yüksek beklentisine göre üst segmentte modifiye etmek,
  • bu çözümün, müşteri için ideal çözüm olduğunun iknasında doğru argümanları geliştirmek,
  • bu argümanları doğru zamanlama ve dil ile sunmak,
  • en sonunda da "evet" cevabını almak.
Bu yapısal yaklaşımın yanında, bazı basit psikolojik konseptleri bilmek de, prosesi kolaylaştırmak anlamında oldukça faydalıdır.

Kısaca değinmek gerekirse;

1-Karşılıklılık: Bu konsept, bize verilen birşeye karşılık vermek ihtiyacımıza dayanır. Düşünürseniz, bunun çocukluğa kadar uzandığını fark edebilirsiniz. Daha çocuklukta, size iyi birşey yapıldığında karşılığında teşekkür etmeniz öğretilir. Satışta da, hedef müşteriye yapılan bir jest/olumlu aksiyon; karşı tarafta mutlak surette bir geri dönüş ihtiyacı oluşturacaktır.

2-Hoşlanma: Bu konsept bize arkadaşlara ve tanıdığımız kişilere evet demenin daha kolay olduğunu anlatır. Aksi şekilde tanımadığımız birini reddetmek de aynı şekilde daha kolaydır. Haftasonu taşınmaya dair az tanıdığınız birinin sizden yardım istediğini düşünün, hayır demek oldukça kolaydır. Oysa bir arkadaşınızdan gelen benzer bir talep, evet cevabı ile karşılanacaktır. Burada hedef müşteri ile ilişki geliştirmenin avantajı kolaylıkla gözler önüne serilebilmektedir.

3-Sosyal Kanıt: Bu konseptte insanlar ne yapacaklarından emin olmadıklarında, başka insanların aldıkları aksiyonları gözlemlerler ve örnek alırlar.  Bizler sosyal yaratıklar olarak, çevremizdeki insanlarla senkronize olmayı isteriz. Bu anlamda, referans yaratmak ve karar aşamasında bu referansların altını çizmek, kritik önem taşımaktadır. 

4-Otorite: Bu konsepte göre, bize konusunda uzman biri ya da zeki biri öneride bulunduğunda daha güvenli hissederiz. Aslında, konusunda uzman olanların yanında, kritik düşünmeyi bir kenara bırakacak kadar kendimizi güvende hissederiz. Bu sebeple de onların dediklerini uygulamayı bu kadar kolay kabul ederiz. Buna paralel uzmanlığınızın bilinmesi ya da hissedilmesi sizin için avantaj sağlayacaktır. 

5-Tutarlılık: Yaptıklarımız ve söylediklerimizin tutarlı olmasını sağlama eğilimindeyizdir. Bu konsepte göre tutarlı olma yönünde hem içgüdüzel bir baskımız mevcut iken, diğer bir yanda toplumun da buna paralel beklentisi sebebi ile dışsal bir baskı olduğunu hisseder ve biliriz. Aksi durumda da kendimizi kötü hissederiz. İyi satışçılar, karşı tarafı tutarlı olmaya yönelik ilerletecek "doğru soruları" sormayı iyi bilirler.

6-Kıtlık: İnsanların kaybetmeyi engellemeye yönelik motivasyonları, kazanmaya yönelik motivasyonlarından çok daha fazladır. Nobel ödüllü yazar Daniel Kahneman "ayni kisilerin kendilerine yuzde altmis kazanma olasiligi oldugu soylendiginde daha riske donuk, yuzde kirk kayip olasiligi olduğu soylendiginde ise daha riskten kacinan kararlar aldigi" nı gösterek; insanların kaybetmeye tahammüllerinin "davranışsal ekonomi" başlığı altında kanıtlamıştır. Yani 100 dolar kaybetmenin duygulsal etkisi, 100 dolar kazanmaktan çok daha fazladır. Bunu göz önünde bulundurarak, müşterilerinizin sizinle çalışmazlar ise neler kaybedeceklerini anlatmak da sizi "evet" cevabına bir adım daha yaklaştıracaktır. 

7-Karşılaştırma ve Zıtlıklar: Soru sorarak konuyu istediğiniz noktaya getirebilirsiniz. -O uzun biri mi? - Sizin sınıfınızdaki en uzun olabilir ancak okul basket takımında yalnızca ortalama boyda. -Araç pahalı mı, şu anki aracınıza göre evet ancak iş arkadaşlarınızın araçlarına göre karşılaştırırsanız hiç de değil.
Bu anlamda pahalı, uzun gibi söylemler görecelidir ve iyi satışçılar bu algıları değiştirmede doğru soruları sorabilmelidir.

8-Çünkü: Argüman geliştirmek, karşı tarafı ikna etmede kritik önem taşır. Müşteri ikna olmak istediğinde dahi, bu kararını haklı çıkarmak adına bir argümana tutunmak ister. Bu aşamada "çünkü" sözcüğünün önemi ortaya çıkar. Kızınıza söylediğiniz -bulaşık makinesini boşaltır mısın?  sözü, -çünkü birazdan misafirler gelecek.sebebi ile daha da anlamlıdır.

Bol evet'li günler.




Çağrı KIRTELER

Çağrı KIRTELER

Hiç yorum yok:

Blogger tarafından desteklenmektedir.