Sıcak Konular
recent

Müzakere / Pazarlık / Anlaşma Teknikleri 101-1 (Müzakereye Girmeli mi? İhtiyaç vs. Talep)



Müzakere teknikleri ile ilgili gözlem, deneyim ve öğrendiklerimi birkaç modül halinde sizlerle paylaşmaya çalışacağım.
Örnek olaylar üzerinden ilerleyerek, teorilerin günlük hayatımızdaki deneyimlerimize dönüşmesini kolaylaştırma uğraşında olacağım.




Önceliklendirme
İlk maddeyi önceliklendirme olarak seçmemin sebebi, yapılan büyük hatalardan birinin de olası her fırsatı bir müzakere ve pazarlık süreci haline dönüştürmek olduğu gözleminde olmam.

Aylık 5 TL kazanan ve sabit giderinin de 3 TL olduğu bir profesyonel olduğunuzu düşünün.
Yaklaşık 1 TL'lik bir televizyon almak istiyorsunuz.
Alacağınız ürüne karar verdikten sonra; en iyi finansal avantaj için 5 gün süren 1'er saatlik internet araştırmalarından sonra, yaklaşık 3-4 gün de elektronik marketleri ve anternatif satış kanallarında akşam iş çıkışı ya da haftasonu vakit geçiriyor ve uygun fiyat opsiyonlarını araştırıyorsunuz.
Bu harcadığınız sürenin sonunda ilgili ürünü 5% daha ucuza almanın gönül rahatlığı ile evinize geliyor ve konuyu eşinize büyük bir gururla aktarıyorsunuz.
Aldığınız cevap ise bir takdir değil bir soru;
"İş dışındaki serbest zamanından harcadığın 5-10 günlük süre 5% indirime değdi mi?"

İşte bu noktada yapılan müzakere/pazarlığın aslında, sizin maddi gücünüz ve harcadığınız zamana göre kararlaştırılması ve bazı durumlarda uzatılmadan minimum sürede, minimum kazanç ile halledilip; ilgili kaynak yani zamanın daha katma değerli işlere harcanmasına karar vermek kritik önem taşımaktadır.

Pozisyon ve İlgi (Istek ve Ihtiyac)

İki kişinin tek bir pizzayı istediği bir müzakere düşünelim.
Pizzamız ancuez ve peynirli bir çıtırkenar pizza...
Standart anlayışta;
  • Güçlü olan tamamını ya da çoğunu alacak,
  • Pizza ortadan ikiye bölünerek ikiye paylaştırılacak,
  • Taraflardan biri ya da her ikisi bu pazarlıktan vazgeçip,
farklı bir masada farklı bir pizza için farklı biri ile müzakereye yönelecektir.

Amacımız, kendimizi bir anlığına müzakerenin katılımcısı konumundan, gözlemci konumuna geçirip, aslında bizim sadece ancuezleri istediğimizi, karşı tarafın ise tek isteğinin pizzanın kenarları olduğunu farketmemiz olmalıdır.
Yani müzakereyi "talep edilen/istek" üzerinden değil, "ihtiyaçlar" üzerinden ilerleyen bir müzakere haline getirmemizdir.

Bu şekilde tarafların bir miktar mutlu olduğu değil,
100% tatmin olduğu bir "win-win" yaratma şansımız ortaya çıkacaktır.
Çağrı KIRTELER

Çağrı KIRTELER

Hiç yorum yok:

Blogger tarafından desteklenmektedir.