Sıcak Konular
recent

B2B ve B2C Satış Hakkında

Satış sözkonusu olduğunda B2B* ve B2C** arasındaki fark oldukça dramatiktir.

B2C de satış yapılan ürün; çikolata, deterjan gibi tüketilebilir ve rafa dizilebilir bir ürün olup; ürün market gibi bir kanala satılır.

B2B de ise satılan ürün bir kimyasal, bant, zımpara, diş dolgusu, kaplama folyosu olabilir ve ürün satılan nokta "end user" olarak adlandırılan ve ürünü üretiminde kullanacak olan fabrikalardır.
Bu satış şeklinde; pazarda daha fazla noktaya ulaşabilmek, belirli pazarlara konsantre olabilmek için "distributor"ler kullanılırken; ürünü kesip yeniden şekillendirmek gibi işlemler için "converter" ler kullanılmaktadır.

B2C satıstaki raf mücadelesi, merch. yönetimi, promosyon yönetimi, anlık rakip takibi, etiket fiyatı pazarlıkları ve yapılan kuruş hesapları; B2B'de yerini proje yönetimi, planlama, teknik destek, lojistik kabiliyet, end user önceliklendirmesi ve distributor ekibi yönlendirmesine bırakır.

B2B' de genelde satışçının belirli bir pazarı olmayıp, elindeki ürünleri farklı sektörlerde üründen çözüme dönüştürebilme kabiliyeti öne çıkmaktadır.
Satışçı sık sık pazar araştırması yapmalı ve çıkardığı "fırsatları", "lead"e dönüştürmek adına yeni potansiyel müşteri ziyaretleri gerçekleştirmelidir.
İktisat teorisini hatırlatırcasına, kısıtlı zaman kaynağını, doğru önceliklendirme ile doğru hedeflere yönlendirme ile başarılı olacaktır.
Yine başarısının ardında ürünü anlatmaktan ziyade, müşterisini dinleyerek "ürün"ünü "çözüm"e dönüştürme kabiliyeti olacaktır.

Peki B2B satışçısı müşterilerini nasıl bulacaktır. Sadece mevcut müşterilerine mi satacak; yoksa sürekli olarak internet aramaları sonrası telefonla herbir potansiyelden randevu alarak görüşme mi yapacaktır.
Bunun 5 yolu olup, pazarlama ile yapacağı hedef pazar önceliklendirmesi kritik önem taşımaktadır. Aksi takdirde farklı hedeflere koşan bir pazarlama departmanı ile tek başına kürek çeken bir satışçıdan ortaya pek de güçlü bir sinerji çıkmayacaktır.
Bu 5 yol;
1-Inbound: Gelen talepler
2-Outbound: internet aramaları sonrası alınan randevular ve "blind call"***'lar
3-Fuarlar, Konferanslar, Dernekler
4-Mevcut müşteriler
5-E-marketing aktiviteleri'dir.

B2C satışçısının B2B'ye uyum sağlaması durumunda getireceği satın alma süreci ile ilgili üstün yetkinlikler oldugu gibi, tersi durumda da B2B satışçısı sahip oldugu stratejik yaklaşım tarzı ile B2C süreçlere farklı yaklaşacaktır.

*: Business to Consumer
**: Business to Business
***: sonucu kestirilemeyen, az bilgi ile yapılan aramalar

Çağrı KIRTELER

Çağrı KIRTELER

Hiç yorum yok:

Blogger tarafından desteklenmektedir.